Il principio della reciprocità nel marketing: offri qualcosa e riceverai maggiori risultati.

“Fin da piccoli ci hanno insegnato che prendere senza restituire è sbagliato”, afferma Robert Cialdini, psicologo statunitense e oggi professore di Marketing all’Arizona State University che, negli anni ’80, dopo mesi di studio, pubblica il libro “Le armi della persuasione”, un’opera che ha lasciato un segno nel mondo neuroscientifico.

Pronuncia queste parole in riferimento ad una delle leve da lui teorizzate, quella della reciprocità. In base a ciò l’uomo, per sua natura e cultura, è portato spontaneamente a ricambiare favori che gli vengono fatti; in particolare, ricevere qualcosa gratuitamente, fa scattare nel suo cervello un senso di gratitudine e al contempo di “senso di colpa” che spinge a contraccambiare.

Cosa c’entra col marketing? Tale principio, se ben sviluppato, può davvero incrementare le vendite di un’azienda.

Per comprenderlo meglio ti parlo di un esperimento, quello del cameriere e della mentina.

Si tratta di un’indagine condotta in diversi ristoranti degli Stati Uniti per analizzare il rapporto tra le azioni fatte dai camerieri e le mance ricevute (qualora non lo sapessi in America la mancia è obbligatoria). I camerieri che, insieme al conto, offrivano al cliente una mentina, ricevevano in media una mancia più alta. E tale meccanismo si attivava ogni qualvolta il cameriere portava, ad esempio, due mentine: le mance erano sempre maggiori.

Qual è il significato, esattamente? Più dai, più ricevi, anche nel marketing.

Come afferma Cialdini, però, il principio, per funzionare, dovrebbe andare incontro a queste condizioni:

• Il gesto dovrà essere significativo
• L’azione inaspettata
• Il dono personalizzato e adatto ai bisogni del cliente

Un consiglio per applicarlo alla tua strategia? Pensa ad un lead magnet, un magnete specifico (un e-book, un file, report o qualsiasi cosa utile al tuo target) da scaricare (fondamentale è che sia realmente utile per far sì che gli venga attribuito un valore).

In questo modo otterrai un vantaggio doppio: da un lato l’interesse del consumatore, dall’altro i suoi dati, che potrai utilizzare, sempre in maniera etica e trasparente, ogni qualvolta lo vorrai.

Ma non finisce qui: parleremo in maniera approfondita di Neuromarketing e di leve persuasive nella seconda edizione del Master EXE Business School che comincerà ad ottobre. Sono entusiasta di poter condividere, come nella prima, argomenti come questi con i corsisti che saranno presenti.

Non perdere questa opportunità; accanto a ciò avrai la possibilità di scoprire tante altre materie in ambito Digital Marketing. Visita il sito www.exebs.it o rispondi a questa mail: sarò felice di parlartene meglio.

 

 

 

Giovanna Fusco 

Consulente Marketing e Comunicazione
giovannafusco@ramitalia.it