La caratteristica n°1 del vero venditore che tutti ignorano

Hai mai pensato a quanto tempo passi ogni giorno a vendere e negoziare?

Non soltanto prodotti o servizi, in ogni momento della tua esistenza “vendi” le tue parole, le tue idee, i tuoi progetti. Vendi te stesso.

E tutto ciò accade sempre e ininterrottamente: che ti piaccia o meno non puoi sottrarti a questo “gioco” dell’interazione umana ma puoi soltanto decidere:

Se farlo male o se farlo bene.

Se restare a un livello mediocre o conquistare la vetta più alta.

Se portare la tua azienda a un livello superiore o regalare i tuoi clienti alla concorrenza…

Io credo che tu preferisca il successo.

Perché se hai speso tempo, denaro ed energia per costruire la Tua azienda,

se hai impiegato anni per portare alla realizzazione il tuo sogno d’impresa,

se ti sei messo in gioco sfidando lo scetticismo di tante persone e dimostrando che era possibile…

ecco, non credo che tu voglia arrenderti proprio adesso e buttare tutto all’aria solo perché non hai ancora raggiunto i risultati di vendita che ti aspettavi!

Vendere è il motore di qualsiasi azienda e di tutto il sistema economico e in un mercato così competitivo è assolutamente impensabile credere di far crescere la propria azienda senza aver strutturato un efficace sistema di vendita professionale.

MA QUALI SONO GLI ELEMENTI ESSENZIALI DI QUESTA “STRANA E IMPEGNATIVA” ATTIVITÀ?

Te lo spiegherò in questa nuova rubrica di 5 appuntamenti in cui ti aiuterò a capire quali sono gli elementi fondamentali per instaurare un efficace percorso di vendita e imparare a vendere(-ti) bene e più degli altri.

Ma prima di proseguire devo dirti due ultime cose molto importanti:

• EVITA DI LEGGERE QUESTA RUBRICA SE sei convinto che il mercato, la crisi, la pioggia, il caldo, il freddo ecc rendano troppo difficile o addirittura impossibile vendere e non sei disposto a cambiare idea o a osservare le cose da un’altra prospettiva;

• Al contrario, INIZIA A LEGGERE SUBITO SE:

1. Ti rendi conto che stai sprecando i risultati delle tue attività di marketing: tanti contatti-pochi contratti;
2. Vuoi strutturare meglio e rendere più performante la tua rete di commerciali;
3. Sei semplicemente stanco di ottenere risultati mediocri e vuoi capire come migliorare il tuo processo di vendita.

Se hai risposto SI a questi ultimi tre casi, allora è fondamentale che prima di proseguire ti faccia un’altra importantissima domanda.

Secondo te qual è davvero il punto chiave della vendita?

Cioè qual è la caratteristica fondamentale che devi padroneggiare per essere veramente un buon venditore?

Pensaci qualche secondo in modo molto serio…

Cosa hai risposto?

Hai forse pensato alla capacità comunicativa, alle Relazioni o alla “simpatia” del venditore.

Beh, questi sono sicuramente aspetti molto importanti ma in realtà c’è una caratteristica ben PIU’ IMPORTANTE e che viene ancora prima delle competenze tecniche in senso stretto.

Sto parlando di quello che rappresenta il PRESUPPOSTO ESSENZIALE senza il quale puoi anche appendere la tua valigetta al chiodo e rinunciare a vendere perché sarai sempre destinato a fallire.

IL PRESUPPOSTO ESSENZIALE PER VENDERE

Per poter vendere devi prima di tutto ESSERE un venditore.

Non mi riferisco all’avere la qualifica o le competenze di un venditore ma alla tua capacità di SENTIRTI UN VENDITORE DI SUCCESSO, anche se ancora non sei esperto.

Può sembrarti strano ma questo è davvero il punto chiave della vendita: non puoi pensare di vendere alcunché se non sei assolutamente CONVINTO di essere un buon venditore o se non sei DETERMINATO A DIVENTARLO.

Ti faccio un esempio:

un allenatore di nuoto può insegnare al proprio atleta le tecniche migliori della bracciata e dei vari stili ma questo non lo porterà concretamente a vincere le gare se l’atleta stesso non è convinto che ha le capacità per vincere e andrà in gara pensando che VUOLE VINCERE.

SAI QUAL È L’ERRORE CHE FANNO MOLTI VENDITORI O IMPRENDITORI ALLE PRIME ARMI?

Quello di “perdere il proprio tempo” in mille corsi di vendita senza però approcciarsi a questi corsi con il giusto atteggiamento mentale.

E questo è molto, molto pericolo…perché se non sei veramente convinto di essere un bravo venditore, potrai anche fare tanti appuntamenti ma nessuno andrà a buon fine anzi, collezionerai un rifiuto dopo l’altro finendo per convincerti ancora di più che non sei capace di vendere o che non ci sono le condizioni per farlo.

Ora, che tu sia un Professionista o un Imprenditore, che tu voglia migliorare i tuoi risultati o quelli della tua rete di commerciali, ti consiglio di fermarti un attimo e porti queste domande fondamentali:

• Riesci a immaginarti nel ruolo di bravo venditore?
• Quanto è importante per te far capire ai tuoi clienti che il tuo prodotto o servizio possono essergli davvero utili?
• Come ti sentiresti se riuscissi a diventare un professionista delle vendite?
• Cosa ti frena veramente dal voler essere un buon venditore?

Rispondi sinceramente e con molta schiettezza a queste domande perché lavorare sul tuo approccio mentale è il primo passo per instaurare un corretto cambio di prospettiva.

Se ti rendi conto di avere delle convinzioni limitanti sulla tua capacità di vendita devi assolutamente sbarazzarti di esse e sostituirle con convinzioni potenzianti.

Nella vendita, infatti, il tuo atteggiamento è l’80% del tuo successo. Il tuo atteggiamento mentale è l’elemento che ha il maggiore impatto sulle persone con cui ti relazioni ed è perciò il requisito indispensabile per avere successo come venditore.

CHE COSA FARE QUINDI PER METTERE IN PRATICA QUESTO CAMBIAMENTO?

• DECIDI che, d’ora in poi, agirai in modo diverso e ti approccerai in modo positivo e fiducioso alle avversità e alle situazioni di stress che si verificheranno nella tua professione.

• ALLENA LA TUA MENTE, ogni giorno, affinché tu possa reagire con decisione e fiducia ai NO, alle battute d’arresto, agli ostacoli, alle delusioni, ai rifiuti e alle altre difficoltà poco sperimentate dalla maggior parte delle persone.

Già, hai capito bene, la gran parte delle persone non sa reagire a queste difficoltà. Ma un buon venditore, invece, impara a farlo superando i propri limiti.

Vendere non è facile, non lo è mai stato e non lo Sarà mai.

E lo so, forse adesso non riesci a vedere ben chiara la strada davanti a te e sei ancora preso da qualche dubbio o perplessità. Ma cambiare atteggiamento mentale e agire di conseguenza è il primo passo per ottenere dei risultati.

L’unica cosa che ti resta da fare è INIZIARE. E poi vedrai che il percorso si illuminerà man mano davanti a te, camminando, passo dopo passo, con decisione e coraggio, verso la tua meta di successo.

Non perdere i prossimi appuntamenti della rubrica e se vuoi un confronto e un’analisi gratuita su come migliorare le vendite della tua azienda o i risultati della tua squadra di commerciali non esitare a contattarmi!

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Silvia Lansione
Consulente Risorse Umane & Marketing
silvialansione@ramitalia.it
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