Marketing Myopia: quali sono gli errori da evitare?

Marketing Myopia è il celebre manifesto di Theodore Levitt, che ha maggiormente influenzato il pensiero e la pratica del marketing management, a partire dalla sua pubblicazione nell’estate del 1960 su ‘Harvard Business Review’.

Con Marketing Myopia, Levitt ha affermato il principio in base al quale le imprese non devono definirsi in funzione di ciò che producono, ma piuttosto in funzione delle necessità dei propri clienti e dei valori da questi ricercati.

In altri termini, si parla di miopia del marketing proprio perché il management aziendale confonde i propri bisogni con quelli della clientela e questa errata percezione delle necessità degli utenti potrebbe creare notevoli danni all’impresa.

Un merito di Levitt è quello di aver chiarito in modo sostanziale la differenza tra marketing e vendite, affermando che il marketing è focalizzato sui bisogni dell’acquirente, mentre le vendite riflettono le esigenze e gli scopi del venditore.

In altre parole, la finalità del marketing è quella di soddisfare le esigenze della domanda, mentre quella di vendita è di convertire la produzione dell’impresa in ricavi.

Quando si verifica il Marketing Myopia?

Levitt ha affermato che si può verificare in diversi casi:

1. quando le aziende presumono di trovarsi in un settore in crescita, ma in realtà nessuna azienda può crescere se non vengono prese le giuste decisioni;
2. quando i responsabili aziendali hanno la convinzione che la loro conoscenza del settore debba essere tenuta in maggiore considerazione rispetto a quella dei loro clienti. In realtà, non importa quanta esperienza hai in un dato settore, non devi mai tralasciare il pensiero del cliente;
3. quando le aziende continuano a dare tanta importanza alle vendite e poco all’esperienza dell’utente. Può essere importante per un’azienda capire come il potenziale cliente interagisca con i contenuti e i prodotti aziendali, al fine di costruire con successo una relazione a lungo termine.

Quindi, per evitare di andare incontro al fallimento aziendale, i responsabili devono porsi una domanda: in che tipo di realtà mi trovo e quali sono i bisogni dei miei clienti?

Si può ripensare alla storia di Nokia, un tempo leader indiscusso nella vendita di telefoni cellulari, che ha sbagliato per anni la strategia non riuscendo a comprendere le reali esigenze degli utenti. Con il tempo gli smartphone sono diventati popolari, invece i cellulari Nokia non sono riusciti ad avanzare.

Dunque, è molto importante che l’impresa effettui delle verifiche costanti sulla percezione che il cliente ha di essa. Marketing Myopia suggeriva che le aziende avrebbero fatto meglio a concentrarsi  sulle necessità dei clienti piuttosto che sulla vendita dei prodotti.

Marika Pagliuca
Consulente Marketing
marikapagliuca@ramitalia.it