Vendimi questa penna!

L’affermazione “vendimi questa penna” è nota per il film “The Wolf of Wall Street” con Leonardo Di Caprio in cui l’attore interpreta il famoso venditore Jordan Belfort. In sostanza, in una delle scene, sfida un gruppo di persone a vendergli una penna (sell me this pen) per far comprendere alcuni concetti sulla vendita. Non a caso, quindi, cito questo film nel Corso Vendite Time to Sell: No Vendite, No Party!

Perché lo faccio?

Lo scopo è di capire e far capire, non certo come vendere una penna ma, più in generale, come vendi e quanto può essere sbagliato il tuo modo di vendere. In sostanza, nel metterti alla prova per capire come venderesti questo prodotto, si dovrebbe capire quanto sei preparato e come probabilmente operi anche quando proponi i tuoi prodotti/servizi/soluzioni/realizzazioni.

Ciò aiuta a comprendere se e quanto puoi o devi migliorare.

Vendimi questa penna: Cosa accade durante l’esperimento?

La maggior parte delle persone, di fronte alla richiesta “vendimi questa penna” (oppure “vendimi qualcosa” indicando una penna), cerca di elencare le caratteristiche e i vantaggi della penna pensando a come renderla quanto più “attraente” possibile. Chiaramente questo non può che essere il modo in cui NON riusciresti mai a vendere la penna a nessuno.

Quelli più creativi o che riescono a reggere la pressione emotiva dell’esercizio, iniziano a pensare che l’unico modo per venderla è mentire. Per questo, la penna inizierà a fare cose incredibili e risolvere un sacco di problemi. La penna diventa sorprendente quanto inverosimilmente straordinaria…

Perché accade?

Perché chi assume il ruolo di venditore della penna, non sa se chi ha di fronte vuole o ha bisogno di una penna e, non sapendo cosa fare per capirlo, nel tentativo di vendere una penna, riesce solo a inventare l’impossibile o, ancor peggio (se dotato di poca creatività o fantasia), di fare un’incredibile offerta a prezzo super stracciato.

Del resto, anche nel film, è più o meno ciò che fanno le persone interrogate. Iniziano a tratteggiare caratteristiche e benefici che il buon Jordan può smontare facilmente sapendo che questo non è il modo giusto per riuscire a vendere.

Ora, nel mondo reale, è sensato dire anzitutto che non puoi vendere tutto a tutti.

Le persone di successo, siano esse venditori, siano esse professionisti o imprenditori, non sono quelle che vendono tutto a tutti.

Chi ha successo nella vendita, infatti, sa che questo non è un buon modo di operare e che questo non è mai il tipo di vendita grazie alla quale le persone decidono di comprare.

Tornando al “giochino” della penna, anche se mentire fosse l’unico modo per venderla a chiunque, la realtà è che, di fatto, la venderesti a pochi o più probabilmente a nessuno.

Affermare che esiste la possibilità di vendere qualsiasi cosa a chiunque è solo un altro modo per dire che basta saper parlare e comunicare (o ipnotizzare…) per vendere. Nulla di più falso e insensato!

Nel mondo reale, non dovresti voler vendere tutto a tutti, ma dovresti trovare anzitutto quei potenziali clienti target su cui hai maggiori probabilità di vendita perché vogliono o hanno bisogno del tuo prodotto / servizio / soluzione / realizzazione.

Chiarito questo aspetto, come fai a vendere la penna? Perché nonostante le premesse, io so che tu adesso vuoi saperlo, vero? 🙂

Bene allora non indugiare oltre e prenotati per il prossimo corso Time to Sell “No Vendite, No Party” su www.exebs.it .

Se riuscirai a vendere una semplice penna allora veramente potrai innalzare drasticamente le tue statistiche commerciali.

Ci vediamo in aula.

 

 

 

 

 

 

Pasquale Tardino

Business & Strategic Coach

pasqualetardino@ramitalia.it

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