Ho sempre odiato la vendita! O meglio, i venditori!! Per quel modo aggressivo e, invadente…troppo, per il mio approccio soft e graduale.
È per questo che, quando la multinazionale in cui lavoravo, nella divisione risorse umane mi mandò a Milano, presso lo Studio Mario Silvano a seguire un corso vendite all’inizio degli anni ’90, lo trovai un po’ forzato. Accettai però, con grande entusiasmo per l’opportunità di aggiungere tessere al mio infinito puzzle della conoscenza.
Mario Silvano, nato nel 1930, a partire dagli anni ‘80 si era affermato come uno dei Padri della Formazione in Italia. Il Metodo Keser da lui proposto ha fatto scuola per decenni e ha formato diverse generazioni di manager dando un contributo decisivo e unico alla formazione-vendita.
Anche nel mio caso posso affermare che, dopo aver partecipato al suo corso, ho fatto pace con la vendita, perché la umanizzava all’interno della creazione di un rapporto win/win con il cliente. E questo lo sentivo mio, mi apparteneva, era naturale, via dal concetto americano della vendita spinta e ad ogni costo, della vendita furba, proposta ancora oggi nel nostro paese, come la panacea di tutti i mali, dai vari Frank Merenda, Mik Cosentino e la moltitudine di loro seguaci che ogni giorno ci propina: “Il nuovo metodo per diventare ricchi”.
Modelli molto diversi da Mario Silvano Mario, persona di squisita gentilezza e di grandissima preparazione, che negli ultimi anni della sua vita era ancora lì ad “imparare”. Per comprenderne lo spessore basti pensare che l’appena nominata presidente dell’Enciclopedia Treccani, Rita Levi Montalcini nel 2002, chiese proprio a lui di aiutarla.
Mario Silvano ha sostituito ed integrato i tradizionali sistemi di formazione, aiutando ogni allievo a scoprire il proprio potenziale per ottenere risultati concreti e misurabili. L’esempio di un Formatore non più un docente generico, ma un Coach e un Trainer che trasferisce step by step un metodo, ne verifica i progressi e lo porta al raggiungimento dei risultati prefissati e dei propri obiettivi. È uno dei pilastri che utilizziamo all’Hdemia Vendite di Ram Consulting Italia e all’Exe Business School, di cui sono Head Coach, alleniamo le persone a vincere, in una maniera più ampia, qualsiasi sia il livello da cui partono.
Possiamo dire che certamente Mario Silvano ha cambiato il modo di vendere, perché ha cambiato soprattutto il modo di dirigere i venditori. Egli affermava con forza: «E’ l’attività di relazione, a rendere grandi i venditori». «Le lacune dei venditori derivano dai direttori vendite che guardano al business anziché a guidare con metodo e presenza costante le persone».
È uno dei motivi per i quali a volte rifiuto un incarico. Succede ad esempio quando un imprenditore mi contatta perché vuole selezionare, nuovi venditori o vuole fare un corso vendite per migliorare le performance del team. “Chi è il Direttore Vendite”? È la prima domanda che gli faccio. E già lì si comprende che il vero problema…è seduto davanti a me…l’imprenditore stesso! E quando glielo faccio notare in genere mi dice che: a) non può permettersi di pagarlo; b) tra tutto quello che ha da fare nelle altre aree aziendali, non riesce a gestire anche i venditori, a fare riunioni, programmazione ed utilizzare magari il Ram Performance System™ per assicurarsi successo e maggiore prosperità per tutti. Folle!
Per comprenderne meglio il pensiero di Mario Silvano, oltre che consigliarti di leggere almeno uno
dei suoi tanti libri, ti ripropongo alcuni passaggi di una sua intervista:
Dottor Silvano, in tempi di difficoltà economico-finanziarie, si può dire che la ricetta anticrisi passa per la vendita?
«Che altro ci può essere per superare qualsiasi crisi, se non aumentare le vendite? Abbassare i prezzi? Suicida! Aumentare le vendite coi clienti abituali? È quello che hanno fatto i venditori negli ultimi anni, sentendosi continuamente rinviare, “il mese prossimo”, “dopo le feste”, “passata l’estate”. Una volta vigeva l’equazione numero visite = volume vendite; oggi, se aumenti il numero delle visite andando dagli stessi clienti, non migliori la situazione. L’unica possibilità di accrescere la linfa vitale delle aziende è acquisire nuovi clienti. Certo che è difficile, occorrono strumenti di marketing, una metodologia, un atteggiamento mentale, una visione che genera un comportamento positivo. Ricercare non vuol dire tornare da clienti già visitati per dire le stesse cose: bisogna sviluppare e mantenere buone relazioni, per attrarre e acquisire più clienti.
Perché cambia la vendita?
«Era facile vendere, finché la domanda era superiore all’offerta. Le cose non stanno più così, e scenari nuovi richiedono risposte diverse. Basta aspettare, stare lì immobili e sperare che il cliente arrivi. E non basta fare solo una buona promozione per essere visibili. Sei tu che devi andare da lui! Ogni strumento di marketing diretto o digitale deve preannunciare un “contatto diretto”, per accendere l’interesse. Ma non cambia solo il modo di vendere, ma soprattutto di dirigere i venditori, sennò chiediamo al venditore di risolvere la crisi. Ho il dente avvelenato verso il management. Il marketing ha portato a vedere i numeri fino al sesto decimale, ma non a considerare l’attività base del venditore, la relazione interpersonale. Che non è miracolistica, ma poggia su basi scientifiche e presuppone un metodo».
Caxxo quanto è attuale 😉
Mario Silvano affermava ancora nell’intervista:
Che dire oggi al venditore?
«Che deve visitare clienti, noti o non noti, con una strategia nuova. Che è chiamato ad aggiungere al volume di vendita dei clienti abituali un nuovo cliente acquisito grazie a un approccio diverso dal solito. La vera crisi è di metodologia di approccio. Si usano gli stessi argomenti di prima, senza considerare che la situazione è cambiata. Basta vedere un’azione di vendita: nella maggior parte dei casi, il venditore, appena esauriti pochi convenevoli, tende subito a parlare del proprio prodotto. Questo poteva andar bene quando il venditore passava dal cliente a ritirare il foglietto con gli ordinativi e non doveva fare nessuna fatica. Il venditore deve parlare del cliente per almeno due terzi della visita, non di sé e dei propri prodotti, ma dei suoi sogni ed obiettivi, passare da raccoglitore di ordini a consulente di fiducia».
Che cosa consiglierebbe a una persona che si avvicina alle vendite?
«Innanzitutto gli augurerei di incontrare un management aziendale che non sia ossessivamente centrato sui badget di vendita, altrimenti è in partenza votato a fallire. Secondo: riconoscere le attitudini, le capacità e gli atteggiamenti necessari per questa professione; la maggior parte degli aspiranti venditori, che vanno alla ricerca di un lavoro, se lo vedono offrire facilmente per la miopia delle aziende che pensano che, dando delle provvigioni, sostengono un costo variabile. Quindi mandano la gente allo sbaraglio. L’azienda non si impegna, perché tanto non corre rischi (se non si cattivo brand). Poi se l’incaricato non vende, peggio per lui.
La miopia dei manager porta a cercare un venditore già introdotto e fa bocciare il giovane. Pensano così di risparmiare sull’addestramento iniziale, e dimenticano che questo dare per scontato porta con sé, nel venditore rodato, pregiudizi, timore di cambiare, abitudine e routine. Il venditore che inizia dovrebbe leggere tanto, fare corsi, per diventare dapprima consapevole di cosa comporta questa professione e capire poi quali sono le attitudini richieste. Diventa un bravo venditore chi impara ad utilizzare la sede cerebrale della fantasia. Ecco perché molti venditori con scarsa cultura sono diventati grandi: è l’attività di relazione, la capacità di rapportarsi con gli altri, a renderli grandi».
In base alla sua esperienza, è vero che chiunque, adeguatamente preparato, può diventare un venditore? O ci sono persone “negate”?
«Tanti anni fa Il Gruppo Editoriale Fabbri consegnò un premio al suo miglior venditore di Cuneo, che era sordomuto. Io sono andato a vederlo in azione, vendeva un’enciclopedia e sfogliava davanti al cliente le pagine sul mare e ogni tanto allargava le braccia per dire “Che bello!”. Ho notato che guardava l’occhio del cliente e, appena lui mostrava interesse, sottolineava quello che al cliente piaceva. È stata la dimostrazione che bisogna essere baciati da Dio per fare il venditore. Questa persona ha scoperto, grazie alla sua minorità fisica, che non avendo le parole non gli restava che guardare gli occhi del cliente. È una tecnica che ho riscontrato nei suk arabi: pur non parlando la tua lingua, i venditori tirano indietro l’anello che guardi con avidità, per aumentare il desiderio di possederlo. Vale in tutti i settori, sia per la vendita di prodotti, che di servizi. Tutti possono diventare venditori, a patto di avere qualcuno che li aiuti ad aiutarsi da soli. E molte volte i capi area e direttori vendite non hanno la capacità di aiutare gli altri perché molti grandi venditori lo sono divenuti in modo istintivo, e quindi non hanno metodo».
Per un venditore è più importante la competenza oppure la passione?
«La competenza tecnica è acquisibile abbastanza facilmente. Un saggio di 2400 anni fa, Lao Tze, diceva che per apprendere ci vogliono tre situazioni: ascolto, osservazione-riflessione, azione. La riflessione e il fare, senza un job trainer, non fanno raggiungere il sogno di vendere. E la figura del coach che manca. Sono la direzione vendite e i quadri intermedi le cause del successo o dell’insuccesso. Il vero problema è l’atteggiamento mentale della direzione vendite. Se viene nominato responsabile il bravo venditore, colui che è nato col sistema “prendi la borsa e vai”, sei già morto in partenza, con un mercato così complesso e un cliente informato e poco fedele. Quindi, se il venditore fallisce, le carenze non sono in lui, ma nella guida. Il coaching si è affermato negli anni proprio per trasformare un atteggiamento direttivo in una guida verso l’obiettivo. Propongo di mutare la dicitura “Direzione vendite” in “Direzione del personale di vendita”. Sembra una sciocchezza, ma vuol dire occuparsi delle persone».
Un venditore sperimenta molte sconfitte, Lei da dove trae la forza per superarle?
«Io sono un uomo fortunato perché a 19 anni fui assunto da una multinazionale svizzero-tedesca e mi fecero tre mesi di corso. Sono passati 60 anni, e nessuno ha questa fortuna. Per cui ho cominciato a vendere con un metodo, e a ogni sconfitta avevo gli strumenti per analizzare, leccarmi le ferite e andare avanti. Oggi, chi vende va incontro alla frustrazione. E di fronte ad una persona frustrata, solo il coach, non il capo carismatico, può aiutare. Ci sono molti consulenti di coaching per i titolari, e non c’è un coach all’interno delle aziende. Spesso si pensa che basti promuovere il venditore capace, a capo venditore. Essere un ex venditore non vuol dire essere bravo nella formazione: la saggezza non è trasferibile. La rivoluzione del coach, applicata nel mondo dello sport, ha insegnato che i più grandi allenatori non sono grandi solamente perché giocavano e facevano tanti gol. Il venditore miracoloso dotato di imperscrutabili capacità è una figura romantica dei tempi passati; vendere è una équipe, un marchio, un brand, fa parte di una squadra. E il coaching è la situazione risolutiva al posto di capi area e direttori vendite, quella che aiuta l’individuo a raggiungere i suoi obiettivi. Senza troppe frustrazioni».
In conclusione, perché lei sostiene che la vendita mantiene giovani?
Partendo dalla considerazione che per avere risultati, oltre a possedere un bagaglio di conoscenze (“sapere”) e di esperienze personali e culturali (“saper fare”), l’attività di vendita si traduce, tutti i giorni, in una serie di azioni che sono sicuramente il frutto di pensieri che si devono continuamente rinnovare. Ogni venditore deve quindi migliorarsi continuamente nell’atteggiamento e nel comportamento (“saper essere”).
Restare giovani nella vendita significa relazionarsi con i clienti, in modo diverso ad ogni incontro, sia con i clienti attivi per non ottenere gli stessi risultati (nella migliore delle ipotesi) sia con quelli potenziali (da individuare e seguire), e inattivi (da riattivare).
Significa porsi sempre degli obiettivi chiari (settimanali, mensili, semestrali, annuali), in modo da trovare anche la strada per raggiungerli. Per il marinaio che non sa dove andare, qualsiasi porto va bene, ma nella vendita non funziona così.
Significa anche approcciarsi al cliente con l’obiettivo di creare un clima favorevole, ottenere la sua fiducia e farlo sentire una persona importante.
Essere capaci di generare simpatia (rendendosi graditi nel modo di presentarsi), ed empatia coinvolgendo il cliente con argomenti in cui egli possa identificarsi. Quando analizziamo i suoi bisogni, ascoltiamolo sempre con ottimismo, senza paura di quanto ci può essere detto e gratifichiamolo per il tempo che ci ha dedicato.
Non lasciate mai distruggere da nessuno il vostro entusiasmo e la motivazione: entusiasmo e motivazione sono due additivi straordinari per la propria autostima e per sentirsi “vivi”. Evitate, perciò, il vostro autosabotaggio persistendo in pensieri negativi o sui mancati risultati.
Il mio augurio è di non smettere mai di avere pensieri che vi aiutino a cercare sempre la vostra opportunità di “essere giovani”.
Grande, Mario Silvano! Per lui l’appellativo di “guru” è del tutto calzante. Chiunque come me, faccia il mestiere di formatore e coach, deve qualcosa a Mario Silvano, anche chi non lo avesse conosciuto, anche chi, non ne ha mai sentito parlare. Grazie, per avermi ispirato insieme ad autori come Zig Ziglar, Robert Dilts, Spencer Johnson o Brian Tracy di cui parlerò nel prossimo articolo.
Ricapitolando 1 come dice Mario Silvano…Vendere aiuta a rimanere giovani!
Ricapitolando 2 come dico io…No Vendite…No Party!
Ricapitolando 3 come direbbe Superman…la Capacità Relazionale è oggi il vero superpotere!
Come posso aiutarti?
Ti invito a condividere con me le tue esperienze e riflessioni. Sarà un piacere conoscere le tue storie e se desideri un supporto personalizzato nel tuo percorso di crescita e realizzazione, non devi far altro che contattarmi.
Io e tutto il Team Ram siamo qui per aiutarti a: selezionare le persone che potranno aiutarti ad espandere la tua impresa, a formarli, a creare un’organizzazione interna leggera e funzionale, ad ottimizzare i tuoi strumenti di comunicazione digitale ed innalzare drasticamente le vendite, ma soprattutto ad accompagnarti in questo straordinario viaggio che si chiama VITA.
Pasquale Tardino
Business & Strategic Coach
pasqualetardino@ramitalia.it
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