E’ sempre Time To Sell

Ti sei mai fermato un attimo a chiederti qual è veramente l’attività a più alto valore che puoi fare nella tua attività?

Sono LE VENDITE! Sì perché puoi avere il miglior prodotto o servizio ma se non li vendi a qualcuno sarà tutto inutile anche solo per mantenere viva la tua attività, perché alla fine FARE UTILI, per remunerare i tuoi sforzi dovrebbe essere il tuo primario obiettivo, e per farli devi: PROMUOVERE, VENDERE, CONSEGNARE ed INCASSARE, Quindi No Vendite, No Party!

Allora ecco che devi fare: Comprendere il mercato, gestire il tempo, negoziare con successo, utilizzare le tecnologie disponibili e gestire lo stress sono le competenze necessarie per diventare un venditore di successo, ricordando sempre che fondamentalmente “tu sei a capo di un’azienda composta da una sola persona”. Sì come nel tennis hai un team intorno che ti aiuta e ti sostiene, ma quando sei là fuori sei da solo e l’unico asset che hai veramente a disposizione sei Te Stesso, il tuo coraggio, la tua passione, la tua voglia di vincere!

Che fare:

Da questo punto di vista:

• qualunque sia il tuo ruolo devi prima di tutto essere un venditore, cioè una persona capace di VENDERE i tuoi prodotti e/o servizi (altrimenti come porti avanti la baracca?)
• e l’azienda è la struttura che va creata per rendere sempre più efficienti ed efficaci le vendite.

Unendo tutto insieme abbiamo la tua definizione operativa: sei soprattutto un imprenditore!

E l’asset più importante sono proprio i venditori che hai nella tua rete vendita e ovviamente tutti i collaboratori che compongono l’azienda e popolano gli altri reparti, perché aldilà del ruolo specifico sono soprattutto dei venditori, anche se producono, consegnano etc. perché devono avere in testa “la promessa fatta al cliente” ed avere la competenza relazionale per acquisirli e mantenerli.

Sono solo parole dice un brano di Noemi, non in questo caso. Ti faccio un esempio di cosa dovresti fare con il tuo team. Un aspetto fondamentale per ogni ruolo in azienda è quello di sapere ascoltare e soprattutto saper porre le giuste domande al cliente.

Conosci ad esempio il metodo dello S.P.I.N. Selling? E’ nato da un’attività di ricerca che ha analizzato oltre 30.000 trattative di vendita e fondamentalmente ribalta il concetto della vendita tradizionale: non serve travolgere di parole il cliente, occorre invece fargli le domande giuste. La tecnica prevede quattro tipologie di domande:

• S: Situation Questions – aiutano a capire la situazione di partenza.
• P: Problem Questions – focalizzano l’attenzione sulle necessità del cliente cercando di chiarire meglio le problematiche e le aree di miglioramento.
• I: Implication Questions – coinvolgono l’acquirente facendogli capire gli impatti negativi derivanti dall’attuale situazione.
• N:Need Pay Off –  per poi aumentare il desiderio di cambiare acquistando una possibile soluzione alle problematiche: la tua offerta!

 

 

Semplice no? Basterebbe fare una riunione formativa di 1 ora per ribaltare l’atteggiamento delle persone riguardo al modo di relazionarsi con i clienti (e magari anche con te).

Ora la mia domanda è perché non lo fai? E come cazzarola è che vedo solo persone che provano una sensazione di disgusto, una delle emozioni primarie che porta al fallimento di qualsiasi attività o rapporto, ogni qualvolta che si parla di vendita, anche se la sua sopravvivenza dipende sostanzialmente da quello?

Perché: a)     Non sanno vendere

1. b) Non sanno mentalizzare e sviluppare il proprio gruppo di lavoro al riguardo.

Perché, ribadisco ancora, saper fare altre cose, oltre a queste due è IRRILEVANTE quando si vuole sviluppare l’azienda e aumentare i profitti.

E’ proprio per creare una cultura imprenditoriale in cui ogni componente del tuo team diventi un “Brand Ambassador” coinvolto nelle attività di vendita, non devi perderti il prossimo workshop Time To Sell: No Vendite No Party.

 

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“Nessuna competenza ha tanto valore quanto la capacità di saper vendere.

 La vendita ti procurerà da vivere, la tua determinazione ti farà affermare nella tua attività”.

 

 

 

 

 

 

Pasquale Tardino

Business & Strategic Coach

pasqualetardino@ramitalia.it

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