Cosa c’entra lo Storytelling con la Vendita?

Come il cacio sui maccheroni!

Lo storytelling può avere un incredibile impatto su un potenziale cliente, perché le storie ci aiutano a comprendere meglio vantaggi e benefici.

Ma cosa s’intende per storytelling? Lo storytelling è una strategia potente per coinvolgere il pubblico, creare connessioni emotive e guidare le vendite. Utilizza gli elementi chiave di una narrazione efficace, connette il tuo marchio alla storia e utilizza elementi emotivi e visivi per creare storie che emozionano e coinvolgono il tuo pubblico.

Perché il vecchio adagio “la logica (prezzo, aspetti tecnici del prodotto etc) fa pensare, l’emozione (legata al soddisfacimento del tuo bisogno/necessità/problema/sogno) fa agire!

Bada bene, non si tratta di inventare nulla, solo di imparare a narrare anziché spiegare, vale per il marketing (ne parleremo nel prossimo corso SIMPLY MARKETING del 20.11) e vale ancor più nella Vendita Relazionale.

Non a caso, la capacità di usare lo storytelling è un tratto distintivo di qualsiasi “grande venditore” anche perché il saper raccontare crea empatia ed è un modo molto efficace di comunicare.

Lo storytelling nella vendita relazionale deve essere il più visivo possibile perché le immagini aiutano il nostro cervello a capire più velocemente (mai sentito parlare di neuromarketing?). Tuttavia, non serve avere necessariamente immagini con sé, basta saperle creare con le parole.

Storie, analogie, citazioni o metafore possono essere parte cruciale del processo di vendita.

Raccontare non solo rende le informazioni che vuoi fornire più credibili, ma dimostra anche che sei in grado di individuare casi in cui il tuo potenziale cliente può riconoscersi.

Ci sono 3 componenti dello storytelling che ho usato e continuo a usare, singolarmente o nel mix più corretto secondo le situazioni, durante i miei incontri con potenziali clienti… e durante i miei corsi in aula:

1. Ingenera la situazione

Ad esempio: “Immaginate di ritrovarvi nella situazione di…”

2. Fornisci dati precisi di ricerche o studi

Ad esempio “… su questo argomento è importante guardare i dati della…”

3. Racconta una case history reale ed attinente

Ad esempio “… da questa storia di successo possiamo comprendere come… [benefici/vantaggi]… “

4. Usa una storia eroica (in fondo ognuno di noi ha fatto almeno una volta nella vita il famoso “viaggio dell’eroe”).

In questo caso si tratta di lavorare sul “dolore” e sulla necessità di alleviarlo decidendo di prendere decisioni immediate.

Questi i passaggi necessari per costruire la storia eroica ideale:

1. Descrivi l’iniziale situazione di normalità. Nessun problema, tutto è tranquillo e sereno
2. Racconta con enfasi l’evento che ha interrotto la situazione di normalità
3. Rappresenta in modo adeguato la soluzione (prodotto/servizio/realizzazione) grazie alla quale si può tornare alla condizione di normalità e migliorarla sensibilmente.

Questa tecnica è utilissima per creare senso di urgenza. Il senso di urgenza è una delle leve che spinge i potenziali clienti ad agire.

Come vedi, lo storytelling, la capacità di narrare, è una delle abilità che si possono acquisire.

Per raccontare la giusta storia, hai solo bisogno della formula più idonea a permetterti di mostrare al tuo potenziale cliente come il tuo prodotto/servizio/soluzione/realizzazione, sarà in grado di aiutarlo in futuro (l’acquisirai in aula direttamente con me).

Lo storytelling può garantirti rilevanti successi se sei in grado di inserirlo all’interno di un processo di vendita efficace e strutturato.

Di conseguenza, se oggi non utilizzi un sistema di vendita professionale e se non hai dimestichezza con la gestione delle obiezioni e la chiusura nella vendita… bene allora non indugiare oltre e prenotati per il prossimo corso Time to Sell “No Vendite, No Party” su www.exebs.it .

Ci vediamo in aula!

Pasquale Tardino

Business & Strategic Coach

pasqualetardino@ramitalia.it

335 435 785