Endowment Effect nel marketing.

Hai mai pensato a quanto spesso ti costi dar via un vecchio capo dell’armadio rispetto ad altri? Oggi proviamo a spiegare proprio questo fenomeno parlando di Endowment Effect, Effetto dotazione.

Descritto per la prima volta dall’economista statunitense Richard Taler nel suo articolo articolo “Toward a Positive Theory of Consumer Choice”, viene evidenziato come, attraverso questa distorsione cognitiva, tendiamo ad attribuire più valore ad un oggetto solo perché lo possediamo. Quale sarebbe l’elemento scatenante di tale effetto? L’avversione alle perdite.

Il nostro cervello reagisce in maniera negativa alle perdite, poiché causa di sofferenza; ne consegue che attribuisce grande importanza a ciò che è nostro o che abbiamo la sensazione di possedere. Per questo non riusciamo a disfarci facilmente di vecchi capi presenti nell’armadio, pur consapevoli che non li indosseremo: perderli ci arrecherebbe dolore psicologico.

In ambito neuroscientifico accade perché una regione del nostro encefalo si attiva ogni qualvolta si intravede una perdita.

 

 

E nel marketing, come utilizzare tale effetto?

Pensiamo allo strumento, in uso da molte realtà aziendali, dei coupon, detti anche buoni sconto o voucher, ossia documenti che danno diritto ad uno sconto su un determinato acquisto. Molti consumatori, già in possesso di una parte del prodotto o del servizio, sottoforma magari di un coupon di 15/20 euro, saranno pronti ad acquistare o investire nuovamente.

In linea generale è sempre doveroso studiare un piano marketing che consenta agli utenti di interagire con il prodotto in maniera quanto più duratura e continuativa, anche se preceduto da un periodo di prova. Il fatto di possedere concretamente qualcosa è il fattore cruciale e determinante.

Quando si tratta, invece, di prodotti fisici, è più semplice. Toccare, analizzare, studiare, sentire qualcosa trasmette già al cervello quella sensazione di possesso e genera in noi una maggiore propensione all’acquisto, a differenza di ciò che possiamo invece solo vedere.

Un consiglio è sempre quello di arricchire contenuti online da video e foto da più angolazioni, con descrizioni approfondite, dei prodotti. Ciò consentirà di aumentare il livello di fidelizzazione con il potenziale acquirente.

Desideri conoscere al meglio le tecniche per utilizzare l’Effetto dotazione nella tua strategia comunicativa? Scrivimi alla mail giovannafusco@ramitalia.it.

 

 

Giovanna Fusco 

Consulente Marketing e Comunicazione
giovannafusco@ramitalia.it