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News15 Dicembre 2015by Dante RuscelloVendi come il sole o il vento?

 

 

 

 

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Ci siamo, è tempo di bilanci e di cominciare a pensare al prossimo anno e a nuovi obiettivi, target, canvas commerciali ed inevitabilmente tutto ruota intorno a prodotti, servizi e soluzioni da produrre e soprattutto PROMUOVERE e VENDERE.

E lì cominciano i grattacapi, perché l’online ha reso clienti e consumatori più informati, più consapevoli ed oculati nelle scelte e quindi ha ancora senso parlare di VENDITA?

HA SENSO, HA SENSO, anche se oggi l’area vendite è da considerarsi tutt’uno con l’area marketing, per individuare, comprendere gusti e necessità e FARSI SCEGLIERE come interlocutore PRIVILEGIATO. Perché se è vero che c’è più informazione è anche vero che più si hanno possibilità di scelta, più facilmente si è disorientati e quindi persiste la necessità di aver bisogno di un interlocutore (il consulente ai nostri acquisti, alias vecchio venditore) che ci aiuti, ci orienti, prima, durante e possibilmente…dopo l’acquisto.

LA TUA POSSIBILITA’ DI ESPANSIONE NEL 2016 E’ DIRETTAMENTE PROPORZIONALE ALLA TUA CAPACITA DI “VENDERE”!

Ma in un’azienda o un team di lavoro, chi si occupa oggi di VENDERE? PRATICAMENTE TUTTI!!!

Particolarmente ogni persona di CONTATTO, dalla receptionist o la commessa a chi indirizza tecnicamente, a chi conduce la trattativa, a chi consegna materialmente il prodotto o servizio, che oggi oltre che avere le normali competenze distintive per il ruolo, DEVE necessariamente avere anche buone COMPETENZE RELAZIONALI, per non compromettere L’ESPERIENZA complessiva del CLIENTE con la nostra IMPRESA.

NATI O NEGATI PER VENDERE?

Il presupposto di fondo della concezione del “venditore nato” o del “venditore di talento” è stata fino ad ora che la vendita nella sua essenza fosse un atto di forza, che consistesse nel persuadere, nel mutare l’acqua in vino, nel parlare agli eschimesi convincendoli che avessero bisogno di ghiaccio. Secondo questa logica, il protagonista dell’attività commerciale non può che essere un intrattenitore, un istrione, una figura carismatica. Questo è uno schema consolidato che in realtà rispecchia un’economia scarsamente competitiva, fatta di prodotti standardizzati, un’economia che non esiste più!

Fino a qualche anno fa (ma una sacca di “eroi” resiste ancora oggi) i venditori si muovevano sulla base di una logica che può essere così sintetizzata: “Ecco il mio prodotto, adesso con i miei potenti mezzi ti spiego perché ne hai sicuramente bisogno”.

Oggi invece dobbiamo misurarci con un’altra ottica: “Dimmi qual è il tuo problema/necessità/sogno/bisogno… e proverò a costruire per TE la migliore soluzione possibile!

E per fare ciò non c’è più bisogno di potenti mezzi persuasivi, né dell’estro dell’artista, bastano CREDIBILITA’ unita a COMPETENZA TECNICA e RELAZIONALE e un INTERESSE EMPATICO messa AL SERVIZIO del CLIENTE.

MA COME SI FA’ TUTTO QUESTO?

Per comprenderlo basta smettere di pensare a tecniche più o meno complesse e riportare la questione alla naturalezza con cui fin da bambini riuscivamo ad ottenere con spiegazioni razionali e soprattutto emozionali la realizzazione dei nostri desideri. E quindi proviamo a tornare indietro di qualche millennio e magari permetterci visto che siamo in periodo natalizio…di tornare appunto un po’ bambini e ricordarci una famosa favola di Esopo, che nasconde tra le righe la grande verità della vendita OGGI.

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“Il sole e il vento discutevano su chi dei due avesse più influenza sull’uomo.

‘Il più forte e persuasivo sono io’, disse il sole. ‘No, io sono più convincente di te’, rispose il vento.

Mentre erano intenti a discutere videro un uomo che camminava solitario lungo un sentiero di campagna con il mantello allacciato fino al collo.

‘Ecco l’occasione di mettere alla prova la nostra capacità di influenza’, disse il vento. ‘Chi di noi due riuscirà a far togliere il mantello a quel viandante sarà indiscutibilmente il più forte’.

Il sole accettò la sfida.

Il vento iniziò a soffiare, sempre più forte, provocando una tempesta che fece sventolare il mantello del pover’uomo. Ma più sventolava più il viandante aveva freddo e così si stringeva ancora più stretto il suo mantello.

Nonostante tutti i suoi sforzi, il vento non riusciva a far levare il mantello all’uomo.

Poi venne il turno del sole che fece risplendere delicatamente i suoi raggi sul viandante, riscaldandogli la testa, le spalle e la schiena.

Inizialmente non successe nulla, ma dopo qualche minuto, siccome faceva sempre più caldo, l’uomo prima si allentò il mantello, poi lo slacciò e infine, guardando il cielo con un sorriso, se lo tolse per godersi quella calda giornata.

Il sole aveva vinto la sfida!

Morale della storia: Devi scaldare il cliente fin quando non agisce da solo!

Se cerchi di vendere qualcosa al cliente per sfinimento, continuando a parlare di te e del tuo prodotto/servizio/soluzione, lui ti farà sempre resistenza e soprattutto sarà sempre più FREDDO.

L’insistenza è l’ultima arma dei venditori scarsi.

In attesa dell’INNOVATIVO workshop sulla VENDITA RELAZIONALE del prossimo 13 GENNAIO, per far partire alla grande il tuo 2016, non perderti la “pillola & freccette” della prossima settimana, dove ti spiegherò come far passare un cliente da freddo a tiepido a caldo 😉

Vivi WOW

Pasquale Tardino

tardino(1)

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