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News15 Dicembre 2015by Dante RuscelloLa vendita che attrae

 

 

 

 

 

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“L’insistenza è l’ultima arma dei venditori sfigati”. PJ Tardino

 

Oggi, nel mercato dell’IPERCONCORRENZA, bisogna passare dalla vendita che “spinge”… alla vendita che attrae!

Le persone infatti vogliono comprare, non farsi vendere qualcosa, per questo il modo migliore per vendere ad un cliente è: “Scaldarlo” fino a quando non può far altro che agire.

Esattamente lo stesso sistema con il quale il sole ti fa togliere un mantello pesante in una giornata primaverile (vedi storiella del sole e del vento della scorsa “pillola”).

Ecco come un cliente passa da ‘freddo’ a ‘caldo’:

  • Sente il DESIDERIO di AVERE SUBITO ciò che proponi o COMPRENDE la NECESSITA’ di affrontare e risolvere il problema che ti ha esposto;
  • Capisce che tu sei competente e UNICO nel risolverlo;
  • Si convince che il momento giusto (per goderne di tutti i vantaggi) è ORA;
  • Si convince che non c’è alcun rischio nel comprare da te e quindi si può FIDARE ed AFFIDARE.

C’è un altro insegnamento importante però dietro la storia del Sole e del Vento.

Se ti stai chiedendo se insistere può essere sempre penalizzante nella vendita, è meglio che ti faccia subito una distinzione.

L’insistenza non aiuta mai se è finalizzata a far cambiare idea al cliente che ha detto un NO deciso, ma diventa uno strumento fondamentale per trasformare un cliente indeciso in un SI.

Il problema di molti venditori è che credono di poter far cambiare idea a chiunque, mentre invece quando ti trovi davanti ad un No convinto, insistere ti genera solo perdite di tempo e clienti infastiditi (e quindi sei TU che lo respingi…e lo consegni alla CONCORRENZA).

Jack Trouth, massimo esperto di marketing a livello internazionale e ideatore del Brand Positioning, sintetizza questa filosofia in 5 parole: Il cliente non cambia idea!

Ma se il cliente non dice No, allora la tua perseveranza sarà proporzionale alle tue probabilità di ottenere un bel SI.

In questo caso:

LA PERCENTUALE DI SUCCESSO DI UNA TRATTATIVA E’ DIRETTAMENTE PROPORZIONALE AL NUMERO DI TENTATIVI E ALLA CONVINZIONE DEL VENDITORE

Anche se l’interlocutore non sembra subito convinto, e se sei CONVINTO TU che quella che offri E’ LA MIGLIORE SOLUZIONE PER IL CLIENTE, continua a fare il tuo lavoro e se avrai abbastanza resistenza prima o poi avrai ottenuto il SUO e il TUO risultato.

Immagina se il Sole dopo i primi minuti avesse confuso un NI (ad esempio un’OBIEZIONE VERA, che spesso è solo il bisogno di…CONFERME…o di ottenere maggiori informazioni) per un NO e avesse così lasciato perdere, cosa sarebbe successo?

La temperatura sarebbe tornata normale e il viandante non si sarebbe più tolto il mantello.

= Vendita sfumata.

Quindi per concludere e capirci fino in fondo: l’insistenza per come la intendono in molti, cioè assillare chi ha già deciso, per fargli cambiare idea, non funziona.

Il problema è che molti venditori abbandonano la trattativa e smettono di ‘scaldare’ il cliente troppo presto.

La Vendita Relazionale, secondo un’interessante ricerca condotta dal dott. Herb True di Notre Dame è:

– Il 46 % dei venditori da lui intervistati cercano di chiudere la trattativa una volta sola e poi abbandonano;

– il 24 % tenta la chiusura 2 volte prima di rinunciare;

– il 14 % rinuncia alla terza volta;

– il 12 % tiene duro e fa quattro tentativi prima di gettare la spugna.

La stessa ricerca mostra però che il 60 % delle vendite avviene DOPO il quinto tentativo.

Quindi la perseveranza, la convinzione (da non confondere non l’insistenza, che ottiene l’effetto contrario) è una delle qualità più importanti nella Vendita Relazionale.

E tu? Sei come il Sole o come il Vento? Combatti contro il cliente o usi le tue risorse per portarlo inevitabilmente a compiere l’unica azione sensata per risolvere e stare meglio, cioè Comprare da te?

Quante volte tenti di chiudere la trattativa prima di gettare la spugna?

E se succede ciò pensaci bene, perché potrebbe essere, che sia TU stesso a non essere pienamente convinto dei tuoi prodotti/servizi/soluzioni, o del prezzo… e sai che succede??? Ogni tuo dubbio, ogni tua non convinzione si trasforma in un’OBIEZIONE del cliente e da lì si raffredderà e di conseguenza influenzerà anche te. Ma la VERA VERITA’ è che hai FATTO TUTTO TU!

Pensa un pò, i risultati tuoi o di tuoi collaboratori potrebbero addirittura raddoppiare se inizi a lasciarti alle spalle i pregiudizi e i pensieri autolimitanti, e prendi il telefono e con tatto, ed empatia vera e approfittando magari degli Auguri Natalizi, provi a “stimolarlo” sulla buona opportunità di cui avete discusso con i clienti non chiusi perché indecisi e invece che arrenderti e lasciarti andare a ragionamenti anti-vendita del tipo: ‘Se sono interessati si faranno sentire loro, o non corro dietro a nessuno…e vedi COSA SUCCEDE 😉

Prova e se ti và, fammi conoscere la tua esperienza e le tue esigenze per diventare un venditore alto-vendente, scrivendomi a pasqualetardino@ramitalia.it sarò lieto di risponderti personalmente. Hdemia Vendite e l’imminente workshop sulla VENDITA RELAZIONALE nascono col preciso intento di “risvegliare” il TALENTO commerciale che risiede dentro OGNUNO di NOI fin dalla nascita.

Vivi WOW

Pasquale Tardino

tardino(1)

 

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