Dopo un No…c’è sempre un Si!

Giorni fa leggevo un post ispirato alle parole di Chris Voss, celebre capo negoziatore dell’FBI che, nel corso della sua carriera, ha negoziato le Vite di numerosissimi ostaggi in tutto il mondo.

 Sosteneva che: “Molto spesso il Sì e il Forse sono risposte prive di significato. Al contrario un No è sempre Vero. Un No non sancisce la fine di una Negoziazione, bensì ne rappresenta l’inizio”.

Quindi che si tratti di una familiare, di un cliente o di una persona che vuoi conquistare MAI, MAI farsi condizionare da un primo rifiuto, ma considerarlo come una tappa di avvicinamento ad un successivo SI!

Diversi studi hanno dimostrato che la possibilità che qualsiasi interlocutore possiede di dirci No, rappresenta la scala della sua Libertà. Ad esempio il No permette ad un cliente di avere la sensazione di guidare la trattativa, di essere nella sua comfort zone.

Questo gli permette di sentirsi protetto e ciò lo induce ad aprirsi ed esprimere i suoi dubbi, le sue paure, le sue esigenze.

Quindi niente “paura” ad un primo NO…il SI sta arrivando 😉 devi solo, mantenendo la tua CONVINZIONE, fare i seguenti passi:

 

a. Riesaminare il «no»

1. Dire di no è umano: è solo un modo di interagire e non va mai preso come una verità universale o un giudizio assoluto.
2. Il rifiuto è un’opinione: chi rifiuta è influenzato dal proprio vissuto, dal contesto e da differenze culturali. Non esistono né il rifiuto, né l’accettazione universali.
3. I «no» sono numerati: se si subisce un numero sufficiente – ma pur sempre imprevedibile – di rifiuti, è possibile ottenere un «sì».

 

b. Accettare il «no»

1. Fate domande aperte: «perché, come mai?» fate spiegare il suo punto di vista, mantenendo un ascolto attivo. Ciò permette di conoscere i reali motivi di un «no» offrendo la possibilità di risolvere.
2. Ritiratevi senza scappare: non arrendendosi dopo il rifiuto iniziale, ridimensionando la propria richiesta, si hanno molte più probabilità di ottenere un «sì».
3. Collaborate invece di pretendere: mai discutere con l’interlocutore! Provate invece a collaborare utilizzando altre leve.
4. Cambiate aria, ma non arrendetevi: prima di decidere se mollare, provate a fare un “rottura di schema” ad esempio chiedendo a un’altra persona, oppure cambiando contesto.

   c. Agevolare il «sì»

1. Dite il vostro «perché»: spiegando i motivi di una richiesta si aumentano le proprie probabilità di ottenere un «sì».
2. Mettetevi nei panni altrui: non bisogna mai dare per scontati i bisogni e gli interessi del prossimo senza conoscerli veramente.
3. Prendete atto dei dubbi: ciò aumenta la fiducia reciproca.

   Dire di «no»

1. Pazienza e rispetto: il «no» solitamente ferisce. Respingere qualcuno con l’atteggiamento giusto può addolcire la pillola. Mai sminuire il respinto come persona.
2. Siate franchi: quando dite di no spiegatene i motivi evitando lunghe divagazioni.
3. Offrite delle alternative: può farvi apprezzare dal respinto nonostante il «no».

   Vedere i pro

1. La motivazione: un rifiuto può diventare una delle motivazioni più forti per raggiungere un obiettivo.
2. L’automiglioramento: non darsi per vinti può essere un sistema efficace per trovare una soluzione.
3. Forza di carattere: mettersi alla prova in circostanze difficili aiuta a rafforzare il proprio carattere in vista di obiettivi più importanti.

   Attribuire un significato

1. Farsi coinvolgere emotivamente: l’esperienza del rifiuto ci accomuna tutti. Si può sfruttare per cercare di comprendere gli altri e farsi coinvolgere emotivamente dalle loro difficoltà.
2. Attribuire un valore: i rifiuti ripetuti possono essere usati come metro di giudizio per valutare le proprie convinzioni e la propria determinazione. Alcuni dei successi più grandi si realizzano solo dopo aver subito dolorosi rifiuti.
3. Assumersi una Mission: riabilitare i rifiuti subìti (o scopi falliti) con un nuovo inizio e fissandosi nuovi obiettivi.

   Conquistare la libertà

1. La libertà di chiedere: per la paura dei rifiuti e dei giudizi. Eppure possono succedere cose incredibili, dopo aver compiuto quel primo passo.
2. La libertà di accettare sé stessi: il nostro bisogno interiore di approvazione ci spinge a cercare costantemente l’accettazione da parte degli altri. Invece, siamo noi stessi le persone da cui abbiamo più bisogno di essere accettati.

   Trovare la forza

Non dipendere dai risultati: concentrandoci sugli elementi controllabili, come i nostri sforzi e le nostre azioni, e non facendoci coinvolgere emotivamente da quelli incontrollabili come un’accettazione o un rifiuto, sul lungo termine può portarci maggiore successo.

Quindi ricordati ogni qualvolta che devi chiedere qualcosa a cui tieni, che hai sempre il 50% di possibilità di farcela, perché le risposte in fondo sono solo 2 e prima ti togli di mezzo un primo No, prima arrivi ad un SI finale. VAI E PROVA 😉

Buona Vita e Never Give Up

 

 

Pasquale Tardino
Formatore e Coach
pasqualetardino@ramitalia.it
335 435785